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    19世纪中叶前，法国人民认为庞大的德国军队只是一支无害的国民卫队。要让他们明白这是个天大的谬误，就必须来上一次让法国损失惨重的战争。贸易保护会毁掉实行该制度的民族，但若希望大众群体认识到这一点，至少需要20年的灾难性试验。这种例子不胜枚举。

    （4）理性

    如果不是为了指出消极的影响，根本不必把理性视作对群众心理产生影响的因素。

    上文已经证明，群体不受推理影响，他们只能理解由形象拼凑起来的观念。那些知道如何影响他们的演说家，借助的不是他们的理性，而是感情，逻辑定律对群体不起作用，影响群体须借助于情感规则，对这种现象的观察可以追溯到巴黎被围困的时期。有一天，愤怒的人群把一名将军押到当时的政府驻地卢浮。他们怀疑将军把设防计划卖给了普鲁士人。一位演说能力出色的政府官员站了出来，斥责那些要求立刻处死这名将军的人。他并没有指出这种指控的荒谬性，也没有说明这个将军本人是设防人之一，而是仅仅说了一句：“正义铁面无私，让政府来决定你们的请求吧，在政府未下决定之前，我们会把他关在看守森严的监狱里。”人们的愤怒平息了。人群散后不过十几分钟，这名将军就回家了。倘若演讲者试图用逻辑定律或确凿的证据来对待盛怒的大众，恐怕如泥菩萨过河，自身都难保，更别谈解救人民公敌了。

    如果想要让群众相信什么，就先得搞清楚让他们兴奋的感情，再假装自己也有这种感情，必要时还得用极端的行为表现出对待这些感情的狂热。再打一套低级组合拳，用一些非常著名的暗示性概念改变他们的看法。如捏造场景、追忆往昔、憧憬未来等，这样才能够引导大众群体回到最初提出的观点上来，慢慢揭开激起某种感情的目的。

    不仅如此，演说者还得密切注意讲话的效果与大众的情绪变化，不断调整自己的措辞，让群体把感情倾向自己的需要。

    这也就导致演讲完全不可能事先进行准备和研究。因为事先准备好的演讲，演讲者遵循的是自己的思路而不是听众的思路，就这一个事实，会使他的演讲不可能对群体产生预期影响。

    讲究逻辑的人，惯于相信一系列大体严密的论证步骤，因此在向群众讲话时，总希望以缜密的逻辑来引导听众，或是用严谨的推理来牵制听众，偏偏群体不吃逻辑思维这一套，这让他们百思不得其解。

    一位逻辑学家写道：“建立在三段论（古希腊哲学家亚里士多德的著名逻辑学说）上的推理公式，得出的数学结论是唯一的正确答案，不可更改，即使是无机物，如果它能够演算这一组公式的话，也不得不同意这个答案是正确的。”话说得不错，但群体并不比无机物更聪明，不可能指望他们遵守这种推理，甚至连理解推理能力的都没有。如同要尝试用推理来说服原始的头脑——如野蛮人或儿童的头脑，便知道推理多么没有价值。

    不要说野蛮人或是儿童，即使是对付几百年前的那些宗教狂，理性也丝毫抵挡不过感情。让理性与感情对抗，如同拿鸡蛋砸石头一样。我们不必把智力降低到这么原始的水平去理解二者力量的悬殊。只要回顾一下历史便知，在几百年前，与最简单的逻辑也不相符的宗教迷信的生命多么顽强！在长达2000年的时间里，最清醒的天才也不得不在宗教感情面前俯首称臣。只是到了现代，宗教的真实性才遇到了一些挑战。中世纪和文艺复兴时代也有不少开明之士，但没有一个人通过理性思考来认识自己在迷信中十分幼稚的一面，也没有一个人怀疑过魔鬼的罪行或烧死巫师的必要性。

    群体从来不受理性的指引，我们无须贸然对此表示遗憾。

    毋庸置疑，幻觉引发的激情、痴迷和狂热激励着人类走上文明之路。于文明进步来说，理性起到的作用反倒没有多大。幻觉是支配我们无意识力量的产物，于推进人类文明进步来说，这些幻觉无疑是必要的。

    每个民族的精神成分中都携带着它命运的定律，它简直等同于一种神秘的力量，如同那种使橡果长成橡树或让金星在自己轨道上运行的力量一样。

    如果要认识这种力量，就必须研究该民族的整个进化过程，而不是这一进化过程不时出现的一些孤立的事实。如果只考虑这些事实，历史仿佛是一连串不可能的偶然性导致的结果。比如说我们的救世主，如果不是犹太民族的坚信，出生于加利利拿撒勒的耶稣，也不可能由一个木匠之子，变成一个影响人类两千多年之久的全能的神，使最重要的文明以他为基础形成。

    伊斯兰教的创立，假如不是阿拉伯民族那种无与伦比的虔诚，一小撮从沙漠里冒出来的阿拉伯人，也不可能征服希腊罗马世界的大部分地区，建立一个比马其顿王国领土还大的国家。如果不是法兰西民族对民主与自由的狂信，以拿破仑一个区区的炮兵中尉，又如何能在等级森严的制度下，征服几乎全欧洲的民族与国王。

    因此，还是让我们把理性留给哲人，不要过于强烈地坚持让它插手对人的统治吧。一切文明的主要动力并不是理性，尽管理性一直存在，但文明的动力仍然是各种感情，如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱。


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