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    韦智杰又喝了一口菊花茶，清了清嗓子道：“定制家居行业，涉及九大空间，24个品类，基本都是以直营和加盟的模式运营。”

    “因为需要设计师一对一的服务，所以定制家居的利润不低，一般1万元的成本，市场销售2.2万元，其中2000元是留给客户砍价的。”

    “剩下的1万元，大约1500元是全流程的人工费用，比如门店管理提成，销售提成，设计提成，运输，搬运费用和安装费用等。”

    “再1500元是门店的店租，和样板的折旧费，老板可以赚到7000元，但是他们每两到三年，都需要重新装修，或者更换样板一次。”

    “定制家居业务刚开始时，自然获客和自然进店的客户，可以说接待都接不赢。”

    “见到定制家居行业赚钱后，很多做家具的纷纷转过来做定制家居，当品牌多了，竞争也就激烈起来。”

    “但是这个竞争，是在获客上的竞争，比如跟装修公司合作，你带单过来，成交了就给你返点，开始可能是5%，慢慢甚至能达到20%。”

    “其实家居门店的商业模式，跟装饰公司相似，最后除了知名品牌之外，也会进入微利模式。”

    “目前的状态是，装修公司带单，可以拿到销售5-10%左右的返点。”

    “也有些品牌直接形成异业联盟，比如橱柜+衣柜+瓷砖+管线等，打包给业主优惠价。”

    “整个家装环节的产品，在未来十年内，还可以保持可观的利润，就是因为他们掌握了设计师队伍。”

    “定制家居可是一块大肥肉。”

    “天明总，试想一下，你现在是装修公司的老板，我是家居公司的老板，我现在过来跟你谈合作，业主的家居全流程都是我搞定，但是家居板块的利润，我全部给你，。”

    “你会不会合作？”

    “你要做的，就是获客前，把家居板块的业务，嵌到包工包料的事项中去。”

    “比如原来10万的硬装，你销售13万，现在加上3万成本的家居，市场卖6万，总价19万的订单，你只卖16万。”

    蔡天明有些明白韦智杰的意思了。

    他点头道：“按这个算法，哪怕家居部分不赚钱，因为有6万元的市场价支撑，业主自己一算，家居6万与市场持平，硬装只需要10万，几乎就是成本价。”

    “那么成交的渴望就会被拉大，在大家眼里都不赚钱，实际上装修公司还是赚了3万元。”

    韦智杰点点头：“就是这个道理。”

    但是蔡天明还是不明白其中的道理。

    他诚恳的问道：“那么做的意义是什么？”

    韦智杰微笑道：“获客。”

    “要知道80%的业主流量，都在装修公司手里，他们是因为服务不了，吃不下，才流向了市场，才有了家具，家居，装饰材料等门店的生存空间。”

    “我们前期就提供定制家居的服务，如果一个城市80%的装修公司，都跟我们采购定制家居产品。”

    “所形成的规模效应，是不是很可怕。”

    “是否够支撑在每一个城市开设直营店，组织设计师，安装工的队伍。”
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