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    读某些演说词时，其中漏洞百出，错误连篇，任何讲理性的个体都会惊讶这些并不十分高明的言辞，竟能对听众产生重大的影响。我们往往会忘记，演讲稿并不是为哲学家或思想家准备的，而是用来说服平庸的大众的。凡是和群体有密切交往的演说家，无一不擅长建立对群体有诱惑力的形象。任何一个人做到这一点，便达到了自己的目的。即使有20本富有真知灼见著作，这些认真思考的产物，也不如几句有感召力的话语。

    群体没有推理能力，也没有任何批判精神，也就是说，群体不能辨别真伪，也不能对任何事物做出正确的判断。群体的判断仅仅是强加的判断，绝不是归纳论证后更改的判断。就这方面来说，无数个人并不比群体的水平高明多少。有些意见轻而易举就得到普遍认同的原因，是大多数人没有能力根据推理形成自己的独特看法。

    （3）群体的想象力

    盲人的听力比常人更敏锐，缺乏推理能力的人的想象力不但强大、活跃，且非常敏感。对于群体来说，一个人、一件事或是一次事故，都会在他们的脑海中唤起栩栩如生的形象，而这种超常想象力是一个理性的人不具备的。

    群体如同一个睡着了的人，理性被搁置脑后，只凭形象思维来得到结果，如同做梦一样，因此他的头脑中能产生出极鲜明的形象，但只要他开始思考，这种形象就会迅速消失。

    无论是独立的个体还是群体，一旦他们丧失了思考和推理能力，对自己的认识就变得十分模糊，甚至认为世界上没有办不到的事，以至于让他们产生目空一切的极端情绪，他们认为最不可能的事便是最惊人的事。群体只关注那些最离奇、最不同寻常、最传奇的事件，在原始人的思维方式中，我们常常可以看到这一现象。比如，在德属东非的土著居民看来，一艘军舰的强大与否不在于它吨位多大，有多少门火炮，或是装甲多厚，而在于烟囱多少。一艘军舰的烟囱越多，那么这艘军舰的实力也就越大。当英国人的一艘双烟囱军舰来到非洲海岸时，当地居民弃他们的宗主国而不顾，纷纷向他们示好，因为当地的德国军舰是老式的驱逐舰，只有一根烟囱。

    于是，德国人从国内调来了一艘有三根烟囱的巡洋舰，土著人从未见过有如此多烟囱的军舰，纷纷前来观看，还起了个响亮的绰号——背着三根管子的海上武士。几天后，“三根管子的海上武士”就不再是土著人的英雄了，因为英国人开来了一艘船，上面有四根烟囱。

    德国总督大感困惑，难道英国人竟调来了一艘战列舰？答案很快就揭晓了，这艘四个烟囱的船根本不是什么战列舰，而是一艘拉煤炭的商船，因为锅炉老旧得厉害，所以要多加一根烟囱排烟。德国人无论如何也变不出一艘五根烟囱的船，他们怎么也想不通这些土著人怎么会以这样奇怪的角度来分析事情。

    这正是原始思维的典型思考方式，只对鲜明的形象进行判断，取代正常的推理能力。

    假如我们对一种文明进行分析，会发现它存在的真正基础是那些神奇的、传奇般的内容。表象总是比真相起着更重要的作用，群体无视现实，无论是亲眼所见还是富有逻辑的劝告，群体都不为所动。

    那些能活灵活现反映人物形象的戏剧表演，就能对群体产生巨大的影响。

    今天，一些原始部落中仍然会在狩猎活动与战争之前，举行规模宏大的祭祀仪式，狂热的集体舞蹈进行到高潮的时候，巫师就会进入一种异常的意识状态，人们便相信他们激活了超自然的力量，可以游走在宇宙的任何一个空间，赋予部落民众以额外的能力。

    在古罗马时代，角斗士一出现在圆形剧场中央，每个观众都会瞪大眼睛看着，力图看清楚他们是何许人也。观众们不但有着高涨的热情，参与的声浪也很高，倘若有角斗士仓促上阵，就会遭到观众的起哄，甚至有情绪激动者从座位上站起来，一面跺脚，一面手舞足蹈，威胁角斗士。观众之间也发生矛盾，有时因为对某个角斗士的评价出现差异而大打出手。实力较弱的角斗士不敌对手的时候，观众席上会立即响起嬉笑声，包括女性在内。

    如果形象的暗示而产生的感情十分强烈，就会变成行动。即使到了现代，这样的故事也层出不穷。

    在某个大众剧院中，剧院仅上演了一出让人情绪低沉的戏，就不得不保护那扮演叛徒的演员离开，以免他被那些义愤填膺的观众粗暴地攻击，尽管叛徒的罪恶不过是剧作家想象的产物。这也再次印证了群体没有理性的思维过程，虚构的因素对他们的影响比现实因素的影响还要大，他们对这两者不加区分。

    想领导群体，就得在他们的想象上下功夫。几乎所有侵略者的权力和国家的威力，都是建立在群体的想象上的。诸如佛教、基督教和伊斯兰教的兴起，宗教改革、法国大革命及社会主义的崛起，都是建立在群体的想象力之上的产物。

    所有时代的伟大政客包括最专横的暴君，都把群众的想象力视为权力的基础，他们从来没有设想过通过与群众想象力作对而进行统治。

    拿破仑在这一方面表现得尤为突出，他在国会中演讲时这样说：“我通过改革天主教，终止了旺代战争；通过变成穆斯林教徒，在埃及站住了脚；通过成为一名奉教皇至上的人，赢得了意大利神父的支持。如果我去统治一个犹太人的国家，我也会重修所罗门的神庙。”

    自亚历山大和恺撒以来，许多伟大的人物都了解怎样影响群众的想象力。终其一生，拿破仑始终全神贯注的事情，就是强烈地作用于这种想象力。在胜利时，在屠杀时，在演说时，在自己的所有行动中，他都把这一点牢记在心中。直到他躺在床上就要咽气时，依然对此念念不忘。

    拿破仑建立了彪炳千秋的勋业，尽管成千上万的士兵因为他的野心而客死他乡，但民众仍然认为他是当之无愧的帝王与英雄，有数不清的民众情愿为其赴汤蹈火。

    究竟如何影响群众的想象力呢？只需要注意一点，不可求助于智力和推理，这也就是说，绝对不能够采用论证的方式。恺撒被布鲁图等人刺杀于元老院后，安东尼为了让民众把矛头指向谋杀恺撒的凶手，他用手指着连中23刀的恺撒尸体慷慨陈词，一脸悲愤之情。策略收到了很好的成效，民众都为安东尼的情绪所感染，自发地集合起来高呼恺撒的名字，并要求惩治这两个人民公敌。布鲁图与同谋喀西约很快便众叛亲离，安东尼又在葬礼上用标枪挑起了恺撒的血衣，当众宣布了恺撒的遗嘱。群众因此而心碎狂乱，举着火把追杀凶手们。布鲁图和喀西约在绝望中自杀身亡。

    不管刺激群众想象力的是什么，都必须遵循以下两点原则。

    第一，建立令人吃惊的鲜明形象。

    第二，不要做任何多余的解释，只需要伴之以几个不同寻常或神奇的事实就足够了。这些事实可以是一场伟大的胜利，也可以是某个大奇迹，或者是一桩惊人的罪恶，甚至是一条令人震惊的预言，一个恐怖的前景。无论哪一类，都必须整体呈现在群体面前，来源则没有必要透露给大众，以免引起额外的麻烦。

    影响民众想象力的并不是事实本身，而是它们发生和引起注意的方式。因此只有进行浓缩加工，才会建立起令人瞠目结舌的惊人形象。

    即使有几百条甚至几千条小罪行与小事件，也难以触动群众的想象力。一次大罪行或大事件却会给他们留下深刻的印象，即使其后果造成的危害与一百次小罪相比不知小多少。在法国爆发过可怕的流行性感冒，仅仅在巴黎一地就夺走了5000人的生命，但是它却没有在民众中造成很大的反响，这其中的原因在于，这种真实的大规模死亡没有以某个生动的形象表现出来，而是通过每周发布的统计信息告知人们的。

    假如一次事件造成的死亡只有500人而不是5000人，但它是在一天之内发生于公众面前，是一次极其引人注目的事件，譬如说是因为埃菲尔铁塔轰然倒塌，就会对群众的想象力产生重大影响。

    曾经有一次，人们因为与一艘横渡大西洋的汽船失去了联系，便以为它已经在大洋之中沉没了，这件事情对群众想象力的影响整整持续了一周。

    但官方的统计数据表明，仅仅在1894年一年的时间里，就有1053条船失事。以造成的生命和财产损失而论，比那次大西洋航线上的失事严重得多，大众却从没有关心过这些接连不断的失事。
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